Contractul de exclusivitate în imobiliare, explicat pentru agenți începători

Printre primele discuții grele pe care le are un agent la început e cea despre exclusivitate. Proprietarul te privește suspicios, a mai auzit de la un prieten că „te leagă agenția de mâini”, iar tu încerci să explici ceva ce poate nici ție nu îți e perfect clar.

E normal. Și e unul dintre subiectele pe care le lucrăm cel mai mult la cursul de agent imobiliar, tocmai pentru că se confundă ușor.

O precizare înainte de toate: ce urmează e o explicație generală, pe înțelesul tuturor. Fiecare agenție are propriile modele de contract, iar ce contează, până la urmă, sunt clauzele concrete. Citește-le cu atenție și, dacă ceva nu e clar, întreabă pe cineva cu pregătire juridică.

Trei forme de colaborare care se amestecă des

Intermedierea (fără exclusivitate)

E forma cea mai des întâlnită, mai ales la început. Proprietarul semnează cu tine, dar poate semna în paralel și cu alte agenții. De obicei, poate vinde și singur. Comisionul îl primește agentul care aduce efectiv cumpărătorul.

Pentru proprietar pare varianta cea mai sigură: „las mai mulți să încerce, cine vinde primul câștigă”. În practică, de multe ori proprietatea ajunge să apară în zece anunțuri diferite, cu prețuri diferite și poze diferite. Cumpărătorii se încurcă, iar unii ajung să creadă că e ceva în neregulă cu apartamentul, dacă îl văd peste tot.

Exclusivitatea

Proprietarul lucrează cu o singură agenție pentru o perioadă stabilită. În schimb, agenția își asumă mai mult: promovare mai serioasă, poze bune, poate un tur virtual, filtrarea vizitatorilor, rapoarte periodice. Detaliile (de exemplu, ce se întâmplă dacă proprietarul găsește singur un cumpărător) depind de contract.

Reprezentarea exclusivă

Aici accentul cade pe cine reprezinți. Agentul lucrează în interesul unei singure părți, de obicei al vânzătorului sau al cumpărătorului, și negociază pentru ea. E o relație mai apropiată de cea dintre un client și consultantul lui. Clauzele despre comision și obligații sunt, de regulă, mai detaliate.

Diferența dintre exclusivitate și reprezentare exclusivă nu e mereu evidentă, iar unele agenții folosesc termenii în moduri ușor diferite. Tocmai de aceea contează să înțelegi ce scrie efectiv în contractul pe care îl propui.

Cum explici exclusivitatea unui proprietar sceptic

Cea mai mare greșeală a începătorilor e să prezinte exclusivitatea ca pe un avantaj pentru agent. „Așa sunt sigur că îmi iau comisionul” nu convinge pe nimeni. Proprietarul vrea să audă ce câștigă el.

Ce funcționează mai bine, din experiența lectorilor noștri:

1. Vorbește despre preț și imagine. O proprietate prezentată de o singură agenție, cu un singur preț și poze bune, arată serios. Una care apare peste tot, la prețuri diferite, pare greu vandabilă.
2. Arată ce faci concret. Plan de promovare, câte vizionări estimezi, cât de des îl anunți ce s-a întâmplat. Promisiunile vagi nu ajută.
3. Propune o perioadă rezonabilă. Un proprietar acceptă mai ușor o perioadă scurtă, cu posibilitatea de prelungire, decât un angajament lung din prima.
4. Explică pe față clauzele sensibile. Ce se întâmplă dacă vinde singur, ce se întâmplă dacă vrea să renunțe. Dacă le ascunzi, le va găsi el la citire și încrederea dispare.
5. Acceptă un „nu”. Unii proprietari nu vor semna exclusivitate indiferent de argumente. Poți lucra și în regim de intermediere, iar încrederea se poate construi în timp.

Greșeli pe care le vedem des

Agenți care semnează exclusivitate și apoi nu fac nimic în plus față de un anunț obișnuit. Proprietarul se simte păcălit, iar data viitoare nu mai semnează cu nimeni.

Agenți care acceptă exclusivitate la un preț nerealist, sperând că „se va ajusta pe parcurs”. De cele mai multe ori, perioada trece, proprietatea nu se vinde, iar relația se strică.

Și, poate cea mai frecventă, agenți care nu pot explica în propriile cuvinte ce scrie în contract. Dacă nu poți explica o clauză în două fraze, e semn că trebuie să o mai studiezi.

Unde înveți asta mai în profunzime

La cursul autorizat de agent imobiliar (cod COR 333401, 180 de ore), intermedierea, exclusivitatea și reprezentarea exclusivă sunt tratate separat, împreună cu negocierea și comunicarea cu clienții. Se lucrează cu situații reale, iar lectorul, Cristi Blemovici, are atât studii de drept, cât și peste 19 ani de practică în imobiliare, deci poate explica și partea juridică, și cea de teren.

Cursul se ține live pe Zoom și costă 990 de lei. Dacă abia pornești în meserie, îți recomandăm să citești și pașii pentru a deveni agent imobiliar, iar pentru tematica întreagă, articolul despre ce înveți la curs.

Detalii și înscriere pe pagina cursului de agent imobiliar. Dacă vrei să știi când începe următoarea grupă, scrie-ne pe WhatsApp la 0790 218 642.